保險

作者 artrox (小軟) 看板 Gossiping
標題 Re: [問卦] 有沒有保險業務隨便都年入百萬的卦
時間 Sat Jan 23 13:48:54 2010


我接觸保險業目前半年多，以前本身學的是水土保持，完全不懂保險，

當初會想要接觸保險有很大的原因就是災害現場看太多，有感保險重要性，

覺得有必要深入瞭解，但實際進入保險業與我想像中有一些出入，

以下就我粗淺瞭解的情形談談，如果有錯歡迎指正與討論。



要進入公司前，我已經事先有做功課，先瞭解這家公司的財務與經營狀態，

參考過去的實績，在金融海嘯中還能屹立不搖是我決定進入這家公司很重要的因素，

進去之後，常常聽到一句話，「相信主管、相信公司，不要想太多，年入百萬不是夢」

很可惜，我從大學、研究所、博士班所學到的基本態度，就是「懷疑」，

讀到這篇PAPER，第一個想到的是如何挑戰它，找出有疑問的地方，弄清楚它，

但是絕大多數的業務員，是乖乖的被洗腦，埋頭苦幹，也的確有不少成功年入百萬，

但我很不能苟同，接下來是一些問題點：

1.高保費、低保障

台灣人平均保額在金融海嘯後，降到約60萬，也就是一個人掛掉平均可以領到60萬，

但是保費滲透率(保費/收入)是世界第一，原因為何？

我個人的瞭解是認為「儲蓄險買太多」，

同樣保費，保額大小是定期壽險>終身壽險>儲蓄險，

但國人喜歡保費有去有回，大部分不喜歡消費式的定期險，

連健康險也喜歡聽到「還本」，正好給了保險公司賺錢的大好機會。

舉例來說，前陣子各家公司都推出「還本型意外險」，

每年繳1萬，繳費20年，享有100萬意外險保障與陸上、水上、航空意外加值理賠，

期滿未用到理賠，保費加計6％連本帶利退還，等於你免費享有20年意外險，

實際上真的是免費的嗎？

20年繳20萬，考慮貨幣時間價值，20年下來粗估實際已經損失大約1/4～1/5，

就算加計6％利息(6%算高了)，損失還是不少，

而一般一年一約的定期意外險，一年只要1700左右，20年共繳34000，

雖說若沒用到就消費掉了，但其實跟還本型損失掉的相差不大，

而且我每年還多出8300的資金可以做其他用途，這樣誰賺？

都是保險公司賺，只是還本型的會讓保險公司賺更多，因為他可以集結更多資金。

2.業務員銷售時90％以佣金為出發點

就以國人最愛買的儲蓄險來說好了，有兩件商品，

A商品為躉繳型六年期養老分紅險，繳費一筆六年後預估可領回112％的本金+紅利，

相當於每年單利2％，六年期滿契約即終止。

B商品為終生分紅儲蓄險，期滿每年領生存金到終生，有6年、10年、20年期，

現在以6年期與A商品做比較，假設25歲時購買，

到65歲時B商品的預估帳戶價值+生存金總值可達到本金的2.5倍，

現在假設兩者預估紅利都能按照計畫穩健分紅，一次買6百萬的A商品，

與每年100萬買B商品六年期，哪一個比較划算？

B商品雖然最後總值成長高，但是考慮貨幣時間價值後，

假設通貨膨脹每年2％（世界平均約3％，但台灣較低），

B商品到65歲的終值其實只剩下約一半，也就是實際僅成長1.25倍，

而且這筆錢還卡在保險公司裡40年，為了領生存金當然盡量不會解約，

生存金的存在會提高一點投資報酬率，但整體來說，

B商品的優點就只剩下保額比A高些、強迫儲蓄功能與資產轉移，

但這三個優點又有點弔詭，

保障面與資產轉移方面，假設買這個商品是為了提高保障與轉移資產，

就表示這筆錢是不打算解約的，那應該要選終身增額壽險，因為同樣保費，

終身壽險的保額比儲蓄險高很多，而且不管人何時掛掉都可以轉移資產，

等於是為受益人提高投資報酬率，所以如果是為了這個目的，根本不應該買B。

強迫儲蓄方面，我能夠接受「唯有強迫儲蓄，才能讓人存到錢」這個說法，

因為人的劣根性，常在不知不覺間就把錢花掉了，與其花掉不如存死錢，

就算它其實划不來也總比花掉好，但如果是為了這個目的而買B商品，

那在選擇年期的時候，反而不應該選擇短年期，應該選擇越長越好，

如同假設條件，我有600萬的錢想存，分20年每年買30萬，貨幣時間價值損失較少，

第一年繳30萬之後，剩下570萬拿去做最懶的銀行一年定存，

第二年再繳30萬，剩下540萬再做一年定存，如此類推，同時賺銀行利息跟保險紅利，

會比每年存100萬，在第六年就卡600萬卡到65歲來得靈活且損失更少。

問題來了，業務員在銷售時絕對不會拿出A商品，因為A商品的佣金只有1％，

就算我買600萬，業務員也只能拿到6萬，而且拿一次就沒了；

B商品則從20年推到10年，最後客戶大多喜歡短年期而降到6年，佣金也有5％，

之後每年都有續繳的佣金可領，雖然佣金率是逐漸降低，

運氣好客戶能接受10年甚至20年，佣金率更高，賺更多。

3.業務員門檻太低

業務員學歷如何的確與專業程度不一定相關，但入行的考試門檻太低是真的，

而一堆業務員竟然可以為那種極簡單的考試考7、8次，

那就真的說不過去，而且在考試過程中，還不斷賣保單，業績掛在主管底下，

在這段時間內賣出的保單能有多專業的規劃？我非常懷疑，

即使考過都不能說這個業務員就是專業了。

而為了生存，業務員不斷埋頭賣出的保單很有可能造成日後糾紛，

舉一個我親身看到的例子，

一個同事（不同通訊處），業績作得很好，進來不到4個月做到破百萬，

佣金我估計至少領了30～40萬，但是他在上貨幣時間價值的課程時，完全聽不懂內容，

連最基本的終值、現值算法也聽得霧煞煞，

旁邊有人問他業績怎麼做的，他說：

我就跟客戶說，之前有個大姊跟我拿這個商品的DM回去給她老公看，

她老公是精算師，認為這個商品值得買，所以那個大姊就跟我買了，

你看人家精算師都說好，表示這個商品一定很好嘛。

然後就成交了，至於那個精算師，根本沒有這個人，

反正對方也不會叫你帶這個人來給他看。

我聽了真的覺得這種業務員才是造成普羅大眾對保險業務惡劣觀感的兇手，

完全沒有思考商品架構，是否適合客戶，客戶是否有必要購買，

反正公司、主管說商品好，佣金又高，就對客戶狂推猛送，

但是客戶對於保單內容、條款一概不清楚，到時理賠不如客戶預期，就容易發生糾紛。

如果今天業務員的考試層級提高，不用到高普考，有初等考的階級就夠了，

客戶聽到保險業務，觀感立刻不同，業務員做出的規劃也多少能提高一點水準，

但是市面上的保險公司是為了「營利」而存在的，

這樣搞他們賺不了錢，所以才會發展成現今這樣免洗業務員的模式。

4.投資型保單的興起

保險的基本精神是「分散風險」，但投資型保單明顯違反這項基本精神，

除非買投資型保單的心態是基於投資，可以選擇全額投資的類型，

避免被扣掉太多的保險成本，但若拿來當保險就會有很大的問題，

因為保單連結投資標的，業務員幾乎都只會強調定期定額購買基金一定賺，

基本上我也能認同定期定額買基金能賺錢，但先決條件是要慎選投資組合，

並適時轉換調整配置，而業務員並不是理財專家，也不會整天幫客戶操盤，

即使是基金，也是會有風險的，去年的金融海嘯就是實例，

而你拿必須分散風險的東西建構在有風險的基礎上，我實在不能認同。

保險公司設計出投資型保單，很明顯是為了將投資風險轉嫁給保戶，

它只要穩穩賺管理費、保險成本等費用，投資風險讓保戶自負，

如果這麼好賺，保險公司自己賺都來不及了，哪會拿出來讓保戶賺？

不會管理基金投資組合的客戶，等到帳戶價值被扣到歸零時，保險理賠就會出問題。

當然投資型保單還是有它的市場，但我建議普羅大眾還是投資歸投資、保險歸保險。


總之，保險的精神是好的，大多數商品的設計也是有其好處的，

但是業務員的規劃才是決定保單價值優劣的最重要因素，

保戶對於保單條款的熟悉程度絕對很低，所以業務員本身就要負起把關這層責任，

讓客戶的錢花在刀口上，用最小的成本換取最大的保障，才是業務員該做的事情。

現今社會大眾對保險業務員的厭惡與偏見，除了公司制度影響外，

業務員本身要負很大的責任。

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→ airuku:單純儲蓄的保險沒啥意義，可是臺灣人卻寧可存錢也不要保險 01/23 13:51
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推 ups:你好認真 看在這點份上 01/23 13:55
推 ccbbaa:這篇比較讓我信服>W< 01/23 13:56
推 gjack:這篇大概是此討論串最有價值的一篇 01/23 13:56
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